Den egna försäljningen är i regel den mest effektiva och innebär att du själv söker upp kunden och genomför ett säljsamtal via telefon eller besök. Dels finns ingen som känner din innovation så väl som du och kan prata för denna, dels får du en relation med kunden som är svår att få på annat sätt. Ett säljsamtal, alltså den kontakt du har med en tänkbar kund för att försöka sälja din tjänst eller produkt, består av dessa steg:
- Planering
Du tar reda på olika fakta om kunden så du är förberedd innan första kontakten tas. Sedan tänker du igenom vad du vill få fram om din innovation och din verksamhet. - Kontakt
Du tar kontakt med kunden och levererar ditt budskap. - Behov
Du fastställer vilket behov kunden egentligen har och vilken nytta din tjänst eller produkt ger till kunden. - Presentation. Du presenterar din tjänst eller produkt efter de behov du uppfattat och erbjuder kunden en bra lösning.
- Uppföljning
Du fortsätter hålla kontakt med kunden. Ofta sker inte ett köp vid första kontakten utan kunden behöver tid för sitt beslut och kanske har du under behovsdelen kommit fram till en ännu bättre lösning än vad du tänkte från början.
Det är alltid bra att göra en säljmall som du har stöd av under ett säljsamtal. Säljmallen hjälper till att bestämma vad du vill ska hända under ditt samtal och hjälper dig att inte glömma bort viktiga saker, exempelvis de frågor som behövs för att få fram kundens behov eller fördelarna med just din innovation. Under hela säljsamtalet och i din säljmall är detta av särskild vikt:
- Anteckna
Skriv ned och dokumentera i alla kontakter med kunden. Det blir en jättebra hjälp i ditt arbete med planering, nyckeltal, presentationer och så vidare. Dessutom glömmer du inte bort viktig information! - Lyssna
Många är så ivriga att berätta om sin tjänst eller produkt att de glömmer bort vad kunden faktiskt vill ha. En god lyssnare, den som kan lyssna noga på kundens önskemål och sedan komma med ett förslag som möter detta, brukar ofta lyckas. Se alltså till att alltid börja med behovet och sedan presentationen! - Öppna frågor
En bra lösning för kunden kräver ofta mycket information. Och då är det bäst att ställa många och öppna frågor, inte få och detaljerade. Öppna frågor ger berättande svar!
För att underlätta den egna försäljningen, i synnerhet i början för att komma igång, finns ett par saker att fundera på:
- Besöksbokning
Du tar hjälp av en annan part som bokar in besök hos tänkbara kunder som sedan du går på. - Medföljare
Det kan vara bra att någon följer med dig på alla eller vissa möten. Den personen kan sedan ge dig synpunkter och tips samt uppfattar saker som du inte gjort.
Tips och råd om din egen försäljning finns bland annat hos Försäljning, Personlig försäljning, B2B-Försäljning, Expowera samt de allmänna webbplatserna om att starta och driva ett företag (se avsnittet ”Kommersialisering”).
