Vilka krav skall man ställa på en licenstagare?
Omsättningsmässigt bör företaget inte vara för litet men heller inte för stort. En omsättning på minst 50 miljoner kronor är en lagom minsta storlek. Det kan vara lockande att få kontakt med de mycket stora. Ett problem kan vara att dessa företag är administrativt övertunga och inte speciellt innovativa. Familjeföretag är att föredra framför börsnoterade bjässar.
Företaget ska vara lönsamt för att orka investera i innovationen och gärna ha en utvecklingsorienterad företagsledning med egen utvecklingsorganisation.
Finns företaget i Sverige är det en klar fördel men det är inte alltid man kan räkna med geografisk närhet.
För att kunna ta vara på affärsmöjligheterna idén erbjuder, är det viktigt att företagets verksamhet bedrivs marknadsorienterat.
Hur finner man lämpliga licenstagare?
Sökprocessen måste planeras. För att finna en licenstagare kan man behöva kontakta 25 – 30 företag eller flera, som efterhand av olika skäl reduceras till kanske fem stycken. Hur går man då tillväga?
Identifiera först i vilka branscher möjliga licenstagare kan finnas. Avser din idé till exempel en plastprodukt för trädgården kan branscherna vara: Tillverkare av plastprodukter, företag som säljer varor till detaljhandeln, detaljhandelsföretag eller kedjor typ Bauhaus.
När du identifierat dessa branscher, letar du efter företag i branscherna på nätet, via branschorganisationerna, genom att besöka mässor och så vidare. När du funnit ett antal företag, som du tror skulle kunna vara intresserade, kontakta dem.
Vilket land/vilka länder skall man söka licenstagare i?
Om det inte finns någon lämplig licenstagare i Sverige, får du söka utomlands. Det bör du
överväga att göra, även om du hittat några lämpliga företag i Sverige. Via internet går det ofta att finna lämpliga företag i de branscher du valt. Hjälp kan du få av våra ambassader, Business Sweden (tidigare Exportrådet) eller via din rådgivare på ALMI.
”Pärlbands- eller solfjäderstrategi”?
Ska man bearbeta ett företag åt gången eller många samtidigt? Tiden är din största fiende. Därför har du inte tid att kontakta möjliga licenstagare en efter en (pärlband). Tidsmässigt tjänar du på att samtidigt kontakta flera företag (solfjäder).
Hur skapar man kontakt?
Gör man det per brev eller e-post? Ringer man upp? Vem kontaktar man?
En kontakt, oavsett hur den sker, bör föregås av att man skickat information om idén till företaget, så att den man kontaktar vet vad samtalet kommer att handla om.
Man ska sända informationen till företagets VD. Han är den som bäst kan bedöma det kommersiella värdet för företaget. Man tar reda på vad VDn heter och sänder informationen till honom personligen. Printade adresslappar av typen ”Till Verkställande Direktören” ger intryck av reklam och riskerar att hamna i papperskorgen direkt. Även namnlösa mejl via info-adressen riskerar att gå samma väg.
Hur förbereder man sig för licensiering?
En liten bank av olika genomtänkta avtal klara att sända till intresserad part, är det bra att ha förberett om man får kontakt med ett företag.
Vilka rättigheter man är beredd att lämna ifrån sig och på vilka villkor (licensobjekt, rättighet, tid, område, ekonomisk ersättning), ska man förbereda före ett möte. Läs mera om vad dessa villkor betyder. Det gäller även vilket underlag man är beredd att lämna ifrån sig för den intresserade parten att ta del av (patentansökan, patentskrift, ritningar, prover, marknadsundersökningar, testresultat etcetera) framtaget på ett säljande sätt.
Någon som bistår med förhandling och avtalsskrivande kan vara väsentligt för en lyckad förhandling.
Aktivt licensieringsarbete kostar pengar (resor, presentationsmaterial, konsulthjälp, juriststöd med mera). Hur man finansierar detta ingår i förberedelserna.
Förhandling
Hur förbereder man sig för en förhandling? Utöver förberedelserna inför licensieringen bör man tänka på följande:
Var kommer förhandlingen ske? Vanligtvis sker den hos licenstagaren, som så att säga har fördelen av ”hemmaplan” men det får man acceptera.
Vem bör delta? Man ska om möjligt vara minst två! Medan den ene talar, lyssnar den andre. Inte minst när företagets representanter argumenterar.
Minsta avtalsvillkor ska man förbereda. Avtalsförhandlingar kan ibland bli ganska tuffa. Ibland ledande till näst intill oacceptabla krav från licenstagarens sida. Då kan det vara bra att ha förberett vilka villkor man inte är beredd att acceptera. Anta att man inte är beredd att acceptera en royalty på mindre än 3 %. Om företaget då erbjuder 2 % som sitt sista bud, avbryter man förhandlingarna!
Presentation och förhandlingsinriktning
Uppfinningen ska presenteras på ett säljande sätt. Funktionsmodeller, bra 3-dimensionella ritningar, en videofilm men inte patentritningar. Mycket affärsmöjligheter och mindre ren teknisk fiffighet alltså!
Förhandlingen ska inriktas på att nå en affärsmässig uppgörelse, som båda parter är nöjda med, där man undviker så långt möjligt att bygga in framtida konfliktungar.
En viktig del av presentationen är de rent affärsmässiga möjligheterna att tjäna pengar, mycket pengar för licenstagaren, som måste övertygas om att det är värt satsa pengar på omvandling av idén till en tillverknings- och säljbar produkt samt investera i produktion och marknadsföring. Det kan röra sig om betydande belopp och det tar tid innan företaget har tjänat in dessa pengar. Uppförsbacken är vanligtvis brant och lång. Den måste du överbrygga genom att redovisa vilka affärsmöjligheterna är.
Vad en presentation bör innehålla kan du läsa mer om under fliken: Din idé, fliken Efterfrågan.
Juridik
Tillgång till juridisk expertis som har erfarenhet av licensering underlättar avtalsskrivandet och som kan göra en juridisk genomgång av avtalet innan du skriver under.
